Les SaaS français #5 : Les trajectoires

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Cet article est le cinquième épisode de notre série consacrée aux SaaS français. À travers cinq épisodes, nous explorons cet écosystème en plein essor, ses enjeux et ses promesses.

 

Transformation digitale, nouvelles méthodes de travail… Le mouvement du SaaS est allé très vite et ne va pas s’arrêter de sitôt : les belles idées émergent de partout, les entreprises sont acheteuses et les investisseurs ont du cash dans le réservoir.

VC + SaaS = <3

« Quand t’as vu dix SaaS, t’en as vu cent » disait l’autre. L’investisseur aime savoir où il met les pieds – et son argent. La récurrence des revenus, sa prédictibilité font la beauté du modèle : rares sont les fonds à ne pas afficher de SaaS dans leur portfolio. Certains en ont même fait une spécialité, comme Point Nine Capital. Le fonds berlinois investit dans toute l’Europe et ses prises de position en ont fait une référence sur le marché.

« Ce qui est vraiment magique, c’est la prédictibilité du revenu, insiste Boris Golden, principal chez Partech, « à quelques % on sait ce que l’on gagne le mois suivant. » Cela permet de tracer des trajectoires fiables, ce qui amène à une meilleure valorisation des startups SaaS. Pour peu que son payback soit rapide (la période durant laquelle les paiements des clients « remboursent » leur coût d’acquisition), une startup consommera moins de capital. En clair elle ira plus vite, plus loin, pour moins cher.

Le SaaS est aussi l’un des rares modèles de startups où l’investisseur peut réellement viser un break-even (point de profitabilité) en quelques années, constate Cyril Bertrand, partner chez XAnge. « Certains businesses SaaS deviennent cash-flow positive en 3 ou 4 ans après la Série A. Ce moment correspond souvent à passer la barre des 15 / 20 millions de chiffre d’affaires. Soudain le ciel se dégage et le business se met à générer du cash ou à ne plus en consommer – ce qui change la vie du CEO en premier lieu.» Un patron qui tient son destin entre ses mains, la situation est plutôt rare dans le venture capital. « Dans ce cas de figure on peut décider de croître à la vitesse de réinvestissement des profits dans l’effort commercial, ce qui maintient dans les bons cas des progressions de chiffre d’affaire de 50% ou 70% par an, » poursuit Cyril Bertrand, qui a notamment investi dans Ledger, Skello, ABTasty, Shine ou encore Odoo.

 

De l’énergie et des metrics

Le SaaS a son langage, ses codes et ses indicateurs. L’industrie les partage depuis de nombreuses années et le parcours d’une startup qui cherche à lever des fonds est plutôt balisé.

Chez les VC le Monthly Recurring Revenue (MRR) fait la loi. Inutile de pitcher son projet sans un début de MRR, indique un investisseur. En revanche, pour une levée en Seed les indicateurs sont moins pertinents : la data manque. Ce qui compte : la vélocité, le culte du produit, l’excellence.
Chez Partech, Boris Golden s’applique une règle des « 4M » avant de signer le chèque : Marché, Modèle, Management, Momentum. Elle est cumulative. « Si une équipe ne coche pas l’un de ces 4M, alors ça risque d’être compliqué. » Il peut avoir des doutes, et approfondir son raisonnement quand il rencontre l’équipe. « Je finance surtout les gens que je trouve exceptionnels et que je comprends, » ce qui est nécessaire quand on envisage son job d’investisseur comme celui d’un coach, déterminé à accompagner les fondateurs dans leur développement et sur la durée.

Jean de la Rochebrochard (Kima Ventures) investit après adoption du produit par les premiers clients. En SaaS comme pour les marketplaces, la data manque. « Ce qu’on regarde c’est la vélocité de l’équipe. Il faut qu’ils aient la gouache. » Comme partout, en fait ! Dans le portefeuille de Kima, AirCall, Payfit ou encore Front font référence. « Regardez Side aussi. Ils sont à la frontière de la marketplace et du SaaS. En termes de vélocité et d’exécution, c’est impressionnant. »

 

Toute sortie est définitive

Des boîtes rapides, sexy et raffinées : le rêve est accessible aux investisseurs. Il l’est surtout aux géants Saas qui consolident le secteur depuis quinze ans; Salesforce, Adobe, Microsoft, mais aussi de plus récentes comme Workday, Slack, HubSpot, Twilio ou Zendesk. Installés en quasi-monopoles, ils rachètent les jeunes SaaS prometteuses à tour de bras pour étoffer leur gamme de produits. « Le fait qu’il y ait des category leaders est très favorable, » estime Cyril Bertrand. « C’est une bonne chose pour nous, pour les fondateurs et pour toute l’industrie », au-delà des belles perspectives de sortie qui font la joie des investisseurs. Oracle qui rachète Taleo, SAP qui rachète SuccessFactor, Adobe qui rachète Néolane… « pour l’entreprise qui utilisait déjà ces deux services tout devient plus simple, sans même parler des garanties financières. »

 

Oui, on peut se passer des VCs

Un SaaS bien calibré permet de sortir assez de cash pour croître en toute autonomie. Il y a aussi toutes ces startups qui ne cochent pas les bonnes cases – marché potentiel trop restreint, indicateurs déséquilibrés, fondateurs qui veulent garder une petite équipe, etc. Adrien Chaltiel, fondateur d’Eldorado & Co en a repéré quelques-unes qui permettent de se faire une idée. « Il faut en profiter pour ne pas lever d’argent, et bien vivre ! » recommande Jean de la Rochebrochard (Kima Ventures).

Il encourage tous ceux qui ne sont pas VC friendly de faire de leur boîte une “muse“ (elle tourne toute seule et vous rapporte de l’argent pendant votre sommeil, une fois bien lancée) ou un “Small giant“ (companies who chose to be great instead of big)

« Attention quand même, » prévient Cyril Bertrand. « Le SaaS compte quand même assez peu de ces “business de fondateurs“» La faute aux coûts : il faut bien passer les barrières à l’entrée, en particulier commerciales, qui sont inhérentes aux projets les plus complexes et les plus volumineux.

 

Et la tech dans tout ça ?

Vous trouvez qu’on parle trop peu de technologies dans cette série ? Moi aussi. Le SaaS, en réalité, n’est pas un sujet techno pour les investisseurs. À l’unanimité. « Avez-vous déjà entendu quelqu’un vous dire « waouh, l’IA est dingue ? » Moi jamais. Ce n’est pas la peine de nous présenter un projet ‘AI-based’, ou ‘blockchainedbased’, prévient Jean de la Rochebrochard. Regardez les Lunchr, les Alan… la seule chose que les gens retiennent – et la seule chose dont ils parlent – c’est leur expérience. »

Les modèles les plus performants sont à intensité technologique plutôt raisonnable, poursuit Cyril Bertrand. « Regardez Slack, Zendesk… On peut faire de superbes produits sur la base d’un logiciel solide, facile à utiliser, et où “il n’y a plus rien à enlever” selon la formule des designers de la silicon valley » Il anticipe pourtant une nouvelle vague de SaaS, portée par l’intelligence artificielle et qui viendra disrupter les modèles existants. (lire à ce titre The AI-first SaaS Funding Napkin, une analyse complète de Point Nine Capital). « On voit des équipes arriver avec de l’IA “en vrai“, même si c’est encore petit. Il y aura une revanche de la tech dans le SaaS, avec des projets plus lourds. Mais on n’y est pas encore. Et les clients exigeront que les interfaces soient au moins aussi bonnes que la génération précédente. » Des technologies sous le capot d’accord. Mais pas si elles font régresser la qualité de l’usage.

 

Boîte à idées

Avant de clore cette série, j’ai demandé à nos experts d’où ils aimeraient voir émerger les prochains projets de SaaS. Inspirations.

–          Les ERP. « Ils n’excellent dans aucune catégorie. Il faut faire dialoguer plein de fonctionnalités les unes avec les autres. C’est lourd, c’est dur, et franchement ça ne marche pas très bien. »

–          Il y a « tellement de choses à faire » sur les notes de frais

–          Les perks, et avantages aux salariés. « Si Groupon avait été une bonne idée, ça aurait donné Lunchr. »

–          Alan… « C’est tellement évident que ça en est flippant »

–          La relance client. « Ça a l’air simple, comme ça. Mais il faut gérer les collectes de cash, les anaytics, la data, automatiser… »

–          « Celui qui veut remplacer Word, Powerpoint et Excel qu’il m’appelle. »

A bon entendeur…