Les SaaS français #4 : Une marque forte, un bon produit

Credit : RichVintage

Cet article est le quatrième épisode de notre série consacrée aux SaaS français. À travers cinq épisodes, nous explorons cet écosystème en plein essor, ses enjeux et ses promesses.

 

Tu vois… Le monde se divise en deux catégories : il y a les marques qui donnent envie, et il y a les autres. L’industrie du SaaS ne fait pas exception. Elle a ses pépites, ses stars et ses belles histoires. Une certaine hype aussi, et la promesse de succès futurs.

 

Deux règles : alignement et authenticité

Les belles boîtes reçoivent les meilleurs CV. Les entreprises veulent tester leur produit. Les investisseurs en parlent avec des étoiles dans les yeux. Leur nom revient plus souvent dans la presse (cette série ne fait pas exception). Sans surprise, elles sont souvent les plus performantes. Ce sont les marques fortes du SaaS français.

Les SaaS qui réussissent le mieux sont authentiques. De l’intérieur, la marque se perçoit exactement de la même façon que le marché les perçoit. « Chez les meilleurs l’alignement est total, » estime Liam Boogar. Le fondateur de Rude Baguette pilote aujourd’hui le marketing de MadKudu, après avoir été Brand Director d’Algolia. Savoir exactement qui l’on est, comprendre comment les gens nous perçoivent, et faire le nécessaire pour rejoindre les deux lignes : voilà le fondement de sa stratégie marketing.

Plus la marque est intégrée aux processus de la startup, mieux elle est armée pour créer cette authenticité. « La marque doit être partout, recommande encore Liam Boogar. Il faut qu’on en parle dans les équipes produit, les sales, et à l’onboarding des nouvelles équipes. »

Il invite aussi les startups à revoir leurs priorités. Ce projet que je mène, sert-il ma marque à 100% ? « J’aimerais bien m’occuper de ma marque mais je n’ai pas le temps, pour l’instant il faut qu’on vende plus le produit… J’entends ça tout le temps. Ça ne marche jamais ! ».

 

Il faut parler aux clients

Il y a deux personnes qui s’enrichissent vraiment dans la Silicon Valley : l’investisseur et le ’late-stage founder’. Pourquoi lui ? Il rejoint la startup après sa création, pour lui apporter ce qu’elle n’a pas : le bon market fit. « Le late-stage founder est souvent celui qui le repère avant tout le monde. À partir de là, tout devient plus facile pour la startup. » Inutile de jouer les devins, la meilleure façon d’affiner son market-fit est de parler aux utilisateurs. Et s’armer de patience.

Les équipes de MadKudu ont travaillé pendant des mois avec celles de Slack pour comprendre comment on utilisait leur produit. « Nous sommes aussi allés chez Segment, chez Drift, Gusto, Algolia, IBM, InVision… Les gros acteurs ont envie de travailler avec les petits : il faut accepter de prendre son temps pour comprendre comment ils fonctionnent. » Régler les points les plus difficiles au démarrage, donc, et poser les bonnes fondations pour exploser ensuite. Essayer de tout comprendre aussi : l’équipe n’embauche pas à un poste tant qu’elle ne sait pas faire le job elle-même. « Sinon on recrute un exec », affirme Liam Boogar. Ça vous rappelle quelque chose ? Les fondateurs de Skello ont recruté leurs 100 premiers clients avant d’embaucher des commerciaux.

 

Pas besoin d’avoir le produit parfait pour commencer à vendre

Les deux fondatrices de Skello voulaient sortir un produit rapidement. Quitterie se forme au code au Wagon. Elle en ressortira au bout de 9 semaines, un prototype entre les mains. Elle y fait aussi la rencontre de Samy Amar, futur associé et CTO.

De son côté, Emmanuelle Fauchier Magnan profite de la période pour rencontrer 250 managers de la restauration (tous types d’établissements confondus). Elle veut comprendre leurs besoins, leur fonctionnement, et s’appuie sur leurs matrices Excel pour construire son premier modèle, la V0. « Nous sommes tout de suite allés le présenter à Jour et à Big Fernand, en leur demandant s’ils accepteraient de le codévelopper avec nous. » L’équipe itère avec une vingtaine de clients (payants) et s’appuie sur leurs retours hebdomadaires pour développer un SaaS universel.

La V1 est sortie en trois mois, elle n’a cessé d’évoluer depuis. « Nous avons encore cette démarche aujourd’hui. Le job du Customer Success Manager est de faire évoluer le produit avec le client. » Skello en compte plus de 2 000 à ce jour.

 

Dessine-moi un Product Manager

Derrière un bon SaaS il y a des designers, des researchers, des ingénieurs, et le Product Manager. C’est lui qui fait avancer cette joyeuse équipe. De la vision, à la roadmap en passant par la définition des features et du design, c’est donc un métier complexe. Bien choisir son PM peut changer la destinée d’une startup.

J’ai demandé à Maxime Prades, vétéran de Zendesk et d’Algolia, aujourd’hui Product Lead chez Facebook à San Fancisco, de me décrire son Product Manager Idéal :

–          De la passion. « C’est la priorité. J’aime ce que je fais, je m’éclate, et je veux que ce soit pareil pour les personnes qui travaillent avec moi. »

–          De la curiosité : « Lorsque je recrute, j’interroge toujours le candidat sur ses goûts : quel produit il aime, les apps installées sur son Iphone… As-tu un side project? J’adore les gens qui ont développé leur petite app, un produit, un jeu à côté de leur travail. Ca, je signe tout de suite ! »

–          Un peu de technicité. « Je teste les candidats sur les APIs et d’autres thématiques pour jauger leur niveau. C’est un job technique, surtout si on veut être bon. Et même si on travaille dans une boîte qui fait des produits grand public ou peu techniques. Tout le monde doit comprendre ce qu’il se passe derrière l’écran. Malheureusement ce n’est pas quelque chose qu’on apprend à l’école. »

–          Avoir été au front. « Je me méfie des candidats qui n’ont jamais shippé (délivré) un vrai produit : un produit utilisé par des milliers de personnes (même des dizaines d’ailleurs, du moment qu’ils l’utilisent!), qui vous appellent quand quelque chose a planté et qu’il faut retourner au bureau le dimanche. L’expérience compte dans ces moments-là. »

 

Demain nous concluerons cette série avec un dernier épisode consacré aux technologies employées et aux enjeux financiers.