Les SaaS français #1 : Une belle photo de famille

Source : Burst

Cet article est le premier épisode de notre série consacrée aux SaaS français. A travers cinq épisodes, nous explorerons cet écosystème en plein essor, ses enjeux et ses promesses.

 

La France. Son TGV, ses deux étoiles sur le maillot et… ses startups SaaS à succès. La décennie a vu s’épanouir plusieurs générations d’entrepreneurs. Chacune s’appuie sur la réussite de ses aînés et c’est tout un écosystème qui avance. « Le niveau monte », analyse-t-on sur les rooftops des accélérateurs. Design produit, stratégie business, marketing et qualité d’exécution : le progrès est implacable. Et déjà une nouvelle vague pointe à l’horizon, portée par les promesses de l’intelligence artificielle. D’ici-là, nous vous proposons cette semaine de vous pencher avec nous sur ce modèle qui inspire tant d’équipes de fondateurs de startups.

 

Un petit rappel

Le SaaS, pour Software as a service, est un modèle de distribution des logiciels. Plutôt que d’installer le produit chez le client et lui faire payer en une fois (investissement lourd, maintenance à prévoir), on lui propose de s’abonner à un service accessible en ligne, pour lequel il paiera tous les mois. Le fournisseur se charge de faire tourner la machine et d’actualiser le produit. Le médecin qui se connecte à Doctolib’ pour gérer ses rendez-vous, c’est du SaaS. La carte de vœux qui part avec Mailjet, c’est du SaaS. Je me connecte au Google Drive de la boîte pour… vous commencez à comprendre.

Le SaaS est donc une façon de consommer un service. Et nous en consommons beaucoup, que nous soyons développeurs, marketeurs ou bien contrôleurs de gestion. Le SaaS est partout. Le marché a crû de 18% cette année et a dégagé 2,7 milliards d’euros de chiffre d’affaires pour 2018 (chiffres Syntec Numérique). De quoi inspirer des vocations.

 

« Le million ! Le million… ! »

Douze. C’est le nombre de startups SaaS françaises nées après 2010 et qui dépassent le million d’euros de revenu mensuel récurrent (MRR). Certes, c’est moins que ce qu’attendait Thibaud Elziere (e-Founders, ex Fotolia), qui s’est chargé du recensement. Il faut dire que le club est sélect. N’entrent que celles qui ont communiqué et qui génèrent un vrai revenu récurrent, de ceux qui dégagent jusqu’à 70% de marge de brute. Mais derrière les têtes d’affiche, c’est une foule de candidats qui pressent à la porte. Le signe d’un écosystème vivant, qui travaille dur, et qui est en train de faire de Paris l’une des places fortes du logiciel dans le monde.

Le seuil d’un million d’euros de MRR est plus que symbolique, il en dit long sur le chemin parcouru. Il révèle un changement d’échelle pour Boris Golden (Partech), qui a vu éclore dans l’écosystème nombre de « super boites, parties de pas grand-chose. Il y a quelques années, 300 000 euros de MRR paraissaient énormes. Aujourd’hui, cela semble beaucoup plus accessible. » D’ailleurs, le SaaS est tellement entré dans les mœurs que Boris Golden n’en parle presque plus en tant que tel. « Les investisseurs le font encore souvent, car ils ont besoin de catégories. Mais le SaaS n’est plus qualifiant en soi. Il se passera probablement la même chose avec l’intelligence artificielle dans quelques années. » De là à dire que le SaaS n’innove plus ? Certainement pas.

 

Montée en compétence généralisée

L’époque est surtout à l’ultra-professionnalisation. Cyril Bertrand (XAnge), qui a notamment investi dans Skello et AB Tasty, pointe la maturité de l’écosystème : partout on y parle un même langage, avec les mêmes indicateurs et le dialogue est rapide. « Nous avons a eu le temps de bien apprendre », explique-t-il. Après la première phase du logiciel (celle des licences) est arrivée une deuxième génération, portée par des entreprises comme Neolane à partir du début des années 2000. Cette deuxième vague marque le début du SaaS, et l’entrée de l’écosystème dans une phase de transition. Puis est venue la 3ème génération, celle des AB Tasty. Leurs produits sont proposés à 100% en SaaS et font la part belle au design et à l’expérience utilisateur. « Nous sommes aujourd’hui dans l’optimisation de cette troisième vague, estime Cyril Bertrand : le SaaS est un jeu auquel tout le monde est devenu excellent. » Une époque de compétition stable et plutôt agréable, donc, en attendant la prochaine vague et l’arrivée de nouveaux modèles de disruption.

Les fondateurs ont appris vite eux aussi. Et notamment à vendre. « C’est frappant dans les équipes que nous finançons. De plus en plus de fondateurs, voire la majorité, ont la vente dans leur ADN. Sales, customer success, comment structurer une équipe et affiner le modèle de vente… Ils savent tout faire. C’est ça, la nouvelle excellence. »

 

Puissance des modèles…

Il faut dire que les startups SaaS d’aujourd’hui sont bien entourées, d’aucuns diraient bien nées. L’offre d’accompagnement a explosé, de la part des structures traditionnelles (incubateurs, etc.) mais aussi et surtout d’entrepreneurs du sérail. On voit passer leur nom dans les annonces de levée de fonds, et ils déclinent la liste de leurs investissements comme des badges sur leur profil LinkedIn. Thomas Landais (Doctolib) qui accompagne Skello, ou encore Maxime Prades (Zendesk, Algolia) au soutien de Zenly et CloudApp sont des exemples parmi d’autres. Devenus business angels, ces vétérans apportent beaucoup plus que du cash aux fondateurs. Ils jouent les « roles models » : ceux qui ont fait la force de la Silicon Valley et qui ont tellement manqué à l’écosystème français. Bonne nouvelle, nous sommes en sommes en train d’en produire en série.

Le SaaS français essaime, densifie ses réseaux et propulse ses têtes d’affiche. Telle Rachel Delacour, fondatrice de BIME – revendu à Zendesk pour 45 millions de dollars – et qui fut élue à la tête de France Digitale l’an dernier (Frédéric Mazzella lui a succédé depuis).

Comment négocier avec un grand groupe ? Comment créer un axe de travail avec la Silicon Valley ? Comment développer la meilleure expérience utilisateur ? Sur toutes ces questions et tant d’autres, les vétérans partagent leurs expériences et contribuent au partage de la connaissance. C’est aussi ce que nous nous attacherons à faire dans les épisodes suivants.